策劃人只想成就經(jīng)典案例，我是幸運(yùn)兒

5月中旬，公司大項(xiàng)目中心的同事們正在議論，如果和中國(guó)航天正式牽手，這么好的一個(gè)項(xiàng)目公司會(huì)派誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)？

大家之所以都知道這個(gè)項(xiàng)目好，是因?yàn)橹袊?guó)航天這個(gè)品牌夠榮耀，人臉識(shí)別這個(gè)行業(yè)夠新銳，大家都想借這次機(jī)會(huì)成就一個(gè)自己的經(jīng)典案例，因?yàn)樵谥酒鹞磥?lái)，不僅公司要求把每一個(gè)項(xiàng)目做成經(jīng)典案例，更要求每一個(gè)策劃人都該有自己服務(wù)的經(jīng)典案例，這是對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目成員業(yè)績(jī)考核的最終標(biāo)準(zhǔn)。

5月底，志起未來(lái)與中國(guó)航天十二所正式啟動(dòng)了合作，承蒙公司信賴，我被抽調(diào)負(fù)責(zé)中國(guó)航天人臉識(shí)別項(xiàng)目，任項(xiàng)目總監(jiān)全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目的各項(xiàng)工作，除了興奮與激動(dòng)，想把它做成經(jīng)典案例的決心就像雞血一樣，讓我只想全力以赴。

（圖為中國(guó)航天人臉識(shí)別項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)當(dāng)天雙方項(xiàng)目組合影）

航天精神鼓舞我們的工作

中國(guó)航天十二所與志起未來(lái)的合作是開先河之舉，以前從未有過(guò)與咨詢公司合作的經(jīng)歷，也因此，與我們的這次合作得到了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的高度重視。而志起未來(lái)航天項(xiàng)目小組更是派出了精兵強(qiáng)將組合，準(zhǔn)備全力以赴。

就我個(gè)人而言，我內(nèi)心對(duì)中國(guó)航天非常敬仰，論技術(shù)，中國(guó)航天是行業(yè)的翹楚，是中國(guó)的驕傲；論業(yè)績(jī)，他們有兩彈一星的功勛和長(zhǎng)征家族的輝煌，在我們第一次品牌戰(zhàn)略提案的前言里，我曾寫過(guò)這樣一段話“我們站在航天人崇高的使命感與國(guó)家責(zé)任感的角度開展對(duì)人臉識(shí)別項(xiàng)目策略的思考；我們所有工作都是在尊重事實(shí)和尊重專業(yè)的態(tài)度下展開；我們敬仰航天人努力奉獻(xiàn)的航天精神，我們帶著對(duì)航天品牌無(wú)限的敬畏感去工作。”

（圖為中國(guó)航天會(huì)議室工作照）

6月中旬，我們的第一份小報(bào)告便讓客戶驚喜萬(wàn)分

在經(jīng)歷了兩周的線上線下調(diào)研后，項(xiàng)目組多次開會(huì)“會(huì)診”，再兼日夜趕工為客戶整理了一份厚達(dá)43頁(yè)、長(zhǎng)達(dá)2.8萬(wàn)字的《品牌戰(zhàn)略調(diào)研報(bào)告》。

當(dāng)整個(gè)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀、企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)分析以及品牌戰(zhàn)略建議等等行業(yè)一手資料和專業(yè)營(yíng)銷建議擺在客戶面前時(shí)，他們只說(shuō)了五個(gè)字“真是學(xué)習(xí)了”。

（圖為中國(guó)航天人臉識(shí)別項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告內(nèi)頁(yè)截圖）

通過(guò)調(diào)研，我們也發(fā)現(xiàn)航天的優(yōu)勢(shì)很明顯，但劣勢(shì)也很突出，比如市場(chǎng)方面，產(chǎn)品還處于上市初期，沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)；產(chǎn)品只在系統(tǒng)內(nèi)部消化，并沒有真正接受外部市場(chǎng)的檢驗(yàn)；缺乏真正懂營(yíng)銷懂市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)，更多的是由技術(shù)研發(fā)人員和幾個(gè)銷售人員組成的臨時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)；而在品牌方面，品牌定位不清晰，目標(biāo)客戶不明確，產(chǎn)品賣點(diǎn)不突出，中國(guó)航天的品牌優(yōu)勢(shì)沒有體現(xiàn)出來(lái)。

• 項(xiàng)目組帶著如何用品牌思維解決這套系統(tǒng)在體制外市場(chǎng)的銷售問(wèn)題？

• 如何讓目標(biāo)客戶看到這套系統(tǒng)的與眾不同？

• 如何在眾多的智慧安防和人臉產(chǎn)品中樹立這套系統(tǒng)的獨(dú)特形象？

這樣三個(gè)大問(wèn)題和若干個(gè)小問(wèn)題開始抓緊時(shí)間開策略討論會(huì)、創(chuàng)意風(fēng)暴會(huì)。

事實(shí)證明，志起未來(lái)多年來(lái)的集中創(chuàng)意，分頭執(zhí)行的工作方法無(wú)比有效，幾輪大小會(huì)議的碰撞下來(lái)，我們找到了航天人臉識(shí)別項(xiàng)目的魂。

（圖為中國(guó)航天人臉識(shí)別項(xiàng)目品牌產(chǎn)品手冊(cè)效果圖）

“你們幫我們打開了思路”是對(duì)志起未來(lái)方法論最好的肯定

七月初，我們帶著解決方案再一次來(lái)到中國(guó)航天十二所，這次我們將對(duì)航天人臉識(shí)別項(xiàng)目的戰(zhàn)略定位、品牌策略、人群定位、產(chǎn)品定位、品牌形象等重要內(nèi)容進(jìn)行提案。

回憶提案現(xiàn)場(chǎng)，我們以一問(wèn)一答的形式對(duì)我們前期所提的問(wèn)題一一進(jìn)行回答并論證，具體問(wèn)題包括：

• 體制外的市場(chǎng)陣地到底在哪？即目標(biāo)客戶到底是誰(shuí)？

• 航天要賣的到底是刷臉技術(shù)還是整體解決方案？即我們的定位應(yīng)該是什么？

• 在人臉識(shí)別行業(yè)，前有四大獨(dú)家獸、BAT和上市集團(tuán)提前布局市場(chǎng)，航天作為后來(lái)者如何居上？如何與眾不同？

• 如何讓中國(guó)航天的品牌優(yōu)勢(shì)加冕新項(xiàng)目、新領(lǐng)域？

• 中國(guó)航天60年的軍工技術(shù)優(yōu)勢(shì)與人臉技術(shù)之間最正確的關(guān)聯(lián)方式應(yīng)該是什么？

在聽提案過(guò)程中，只見對(duì)方最高領(lǐng)導(dǎo)頻頻點(diǎn)頭，提案匯報(bào)結(jié)束后，他也毫不掩飾的說(shuō)“你們幫我們打開了思路，有些東西我們確實(shí)沒想得那么深那么全面！”。

在志起未來(lái)工作這些年，已經(jīng)不是第一次聽到有客戶這樣評(píng)價(jià)了，我想他們肯定的不只是我們這次的表現(xiàn)，而是志起未來(lái)這些年總結(jié)積累下來(lái)的營(yíng)銷方法。

志起未來(lái)多年來(lái)，形成了一系列的思維方法論，包括針對(duì)新產(chǎn)品策劃的戰(zhàn)略新品理論，針對(duì)品牌打造、品牌營(yíng)銷的品牌空間論、四輪驅(qū)動(dòng)理論、品牌成長(zhǎng)金字塔、品牌突破法則、品牌22條軍規(guī)，針對(duì)品牌傳播的品牌3.0理論等等，這些是志起未來(lái)多年來(lái)的作業(yè)指導(dǎo)思想和智慧支援。

而這次航天的品牌策略中，項(xiàng)目組就用到了四輪驅(qū)動(dòng)理論和品牌空間論等指導(dǎo)方法；我一直以為，志起未來(lái)不是一個(gè)只用手做事的公司，而是一個(gè)用方法做事的公司，才成就了今日的行業(yè)標(biāo)桿。

（圖為中國(guó)航天人臉識(shí)別項(xiàng)目商業(yè)模式方案內(nèi)頁(yè)截圖）

第一次與中國(guó)航天合作，本想著會(huì)有許多磕磕絆絆，但其實(shí)從第一次品牌戰(zhàn)略提案，到第二次產(chǎn)品方案，再到第三次商業(yè)模式方案匯報(bào)，再到后來(lái)的品牌傳播整合方案匯報(bào)，我們的溝通一直都非常順利。

除了我們的專業(yè)能力得到了客戶的高度認(rèn)可，而我們想在前、做在前和務(wù)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度更是得到了客戶的一致肯定，有一個(gè)細(xì)節(jié)就說(shuō)明了這點(diǎn)。

七月底，項(xiàng)目組到十二所做商業(yè)模式方案匯報(bào)，當(dāng)時(shí)溝通過(guò)程非常順利，會(huì)議時(shí)間比預(yù)留的要短很多，我們便準(zhǔn)備把提前完成好的品牌產(chǎn)品手冊(cè)文案、PPT演示稿以及冊(cè)子設(shè)計(jì)初稿一并和客戶進(jìn)行溝通。

當(dāng)我打開U盤文件夾時(shí)，對(duì)方高層領(lǐng)導(dǎo)恰好看了一眼，即刻開心的說(shuō)“喲，你們效率很高呀，這些文件都準(zhǔn)備好啦”。

（圖為中國(guó)航天人臉識(shí)別項(xiàng)目品牌整合傳播方案內(nèi)頁(yè)截圖）

其實(shí)，整個(gè)合作過(guò)程我們事事想在客戶前面，把會(huì)開在前面，把方案做在前面，每次溝通后如果有需要雙方分工協(xié)作的內(nèi)容，也多數(shù)是我們催著客戶時(shí)間往前推進(jìn)。

也因?yàn)檫@樣事兒多了，和我對(duì)接的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，已經(jīng)幾次在電話里表示說(shuō)“確實(shí)不好意思是我們沒趕上你們的進(jìn)度”。

在正式接手項(xiàng)目之前，我還擔(dān)心會(huì)不會(huì)因?yàn)榭蒲腥藛T太過(guò)數(shù)據(jù)控，太過(guò)條框化，導(dǎo)致雙方溝通不暢。

后來(lái)才發(fā)現(xiàn)，他們非常尊重專業(yè)，尊重人才，而且在工作上也只是非常務(wù)實(shí)和嚴(yán)謹(jǐn)而已，這恰恰也是志起未來(lái)多年來(lái)強(qiáng)調(diào)的合作理念和做事方法，所以才讓雙方的合作如此的順利。

結(jié)語(yǔ)：

因?yàn)槟闶侵袊?guó)航天出品，所以我要買你的產(chǎn)品，這樣的銷售邏輯在今天的市場(chǎng)環(huán)境里并不成立。

但如果，找對(duì)了目標(biāo)客戶，貼對(duì)了產(chǎn)品標(biāo)簽，說(shuō)清了品牌使命，最后說(shuō)中國(guó)航天出品，那這個(gè)邏輯或許就成立了。

回看志起未來(lái)近兩年服務(wù)的客戶，我發(fā)現(xiàn)，在今天如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，無(wú)論是中國(guó)航天這樣的國(guó)家軍工單位，還是面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)的老牌民營(yíng)企業(yè)，又或者是創(chuàng)業(yè)型公司，大家都在努力思考如何能抓住新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，怎樣發(fā)展新的動(dòng)能，從而更好的完成企業(yè)使命。

（圖為中國(guó)航天院內(nèi)合影）

寫這篇手記時(shí)，內(nèi)心有一些小遺憾，因中國(guó)航天屬國(guó)家軍工涉密單位緣故，此次合作中很多精彩的成果沒辦法與大家一起分享；而且項(xiàng)目尚在服務(wù)期，哪怕一些非涉密信息暫時(shí)也不便公開，但我們可以共同期待它們開花結(jié)果。

2018年9月27日

CBCT志起未來(lái)